Воронка продаж – скоростной лифт в общество миллионеров

Продавая товар или услугу главное – это добиться, чтобы заинтересовавшийся потенциальный покупатель стал им в реальности, заплатив за приобретение деньги. Для упорядочения и организации этого процесса и существует так называемая воронка продаж. По своей сути — это принцип распределения потенциальных потребителей по этапам процесса реализации товара или услуги от изначального контакта и до непосредственной продажи.

Визуально ее можно представить как график в виде конуса основанием вверх, который отражает количество клиентов от момента простого любопытства до реальной покупки. Своей формой он напоминает воронку, за что и получил такое название. С его помощью можно провести статистический анализ эффективности менеджмента продаж. То есть, оценить долю ушедших потенциальных потребителей на каждом из этапов и пересмотреть их организацию для уменьшения процента отказов. В идеале покупатель должен превратиться в постоянного клиента.

Это практически универсальный инструмент, позволяющий не только анализировать, но и прогнозировать продвижение продаж. У каждой компании своя организация и реализация менеджмента работы с клиентами, поэтому у воронки нет однозначно установленного шаблона. Есть лишь стандартное разделение на этапы по стадиям заинтересованности потребителя товаром или услугой: знакомство, проявление интереса, появление желания сделать покупку, непосредственное действие – сама покупка.

На пути от знакомства до приобретения следует принимать во внимание весь спектр возникающих у покупателя вопросов, мотивов и потребностей, побуждающих его в конечном итоге сделать покупку. Сегодня становится все сложнее привлекать клиента действенными в прошлом стандартными методами, работая прямолинейно «в лоб». Покупатели стали капризными и требовательными. Поэтому применение анализа в виде построения воронки позволяет склонять к покупке, подстраиваясь под потребности, действуя более тонко и ненавязчиво.

Несмотря на то, что с момента определения Элайасом Сент-Эльмо Льюисом этого понятия в 1898 году прошло уже больше столетия, предложенный им алгоритм анализа и поиска путей оптимизации продолжает успешно действовать, распространяясь на новые области бизнеса. Оценка с его помощью эффективности менеджмента помогает безупречно выстроить взаимодействие с потребителем и увеличить эту эффективность.